即然說到渠道，就一定要談渠道的“三度”，長度、寬度、密度。在儀器行業，由于每個企業戰略發展模式的不同以及企業自身資源狀況的差異，企業采取的渠道設置方式也不盡相同。具體來說就是渠道的長度、寬度、密度不盡相同。

　　渠道長度定義：指的是企業選擇實現產品從工廠到達消費者所經過的環節的多少，如果企業選擇經過的環節多，則稱為渠道長度較長，選擇經過的環節少，則稱為渠道的長度較短。

　　比如，一臺國外品牌的液相色譜，一，企業可以先通過品牌代理商，再到打包商再到終端用戶;企業也可以通過品牌代理商直接到終端用戶。方案二同理，企業也可以自己掌控終端，產品直接從自建渠道營銷體系到終端用戶。“儀商匯”企業研究院認為，隨著互聯網向儀器行業的滲透，第三種方式將會逐步出現，產品通過電商平臺到打包商再到終端用戶。甚至產品通過電商平臺直接到終端用戶，這樣的方式將大幅降低企業的渠道營銷費用。

　　三種方案適用于不同體量的企業，中小企業大多會選擇方案一，在拓展渠道市場環節省時省力。而大企業更愿意選擇第二種，將終端用戶控制在手中，但相對獲客及維護成本高。對于通用型小設備，如果平臺成熟，更愿意選擇第三種。

　　渠道寬度定義：指的是企業選擇實現產品從工廠到達消費者所用的渠道類型的多少。比如一臺十萬分之一天平，企業可以選擇通過分銷渠道商到達消費者手中，也可以選擇通過電商平臺銷售到達消費者手中，也可以通過直銷達到消費者手中，企業選擇的渠道類型越多，則稱為渠道的寬度較寬，選擇的渠道類型越少，則稱為渠道寬度較窄。

　　渠道密度定義：指的的是企業針對渠道的同一個環節(或同一類型)設置數量的多少。比如，天平生產企業，在一個區域，設置直銷人員、分銷渠道商的數量;如果企業針對渠道的同一環節(或同一類型)設置數量較多，則稱為渠道的密度較高，反之則稱為渠道的密度較低。

　　在實際的市場營銷過程中，決定企業渠道長度、寬度、密度的選擇主要是在以下四個標準中選擇平衡：第一，渠道的設置要能夠最大化的實現儀器與終端用戶的快速見面;第二，渠道的設置能使企業的運營成本降到最低;第三，渠道的設置能使渠道沖突的程度降到最低;第四，企業要能夠最大化的掌控已設置的渠道結構。

　　儀器渠道“三度”講清楚了，接下來聊一聊渠道成員分級以及目前各個類型的渠道所面臨的發展危機。

　　渠道成員分類：對于儀器行業而言渠道成員分級主要是指針對具體渠道成員做出不同的等級界定。具體細分可分為：品牌代理商、拼縫商、資源經銷商(打包商)。

　　1、品牌代理商可以分為全國總代(獨家代理)，區域省級總代理，區域分行業代理等;

　　2、拼縫商，這個定義在儀器行業不是很受歡迎，指沒有固定的產品，沒有固定的客戶關系，只是通過工具手段來進行上下拼接獲取差價的渠道商;

　　3、資源經銷商(打包商或集成商)，所謂的資源經銷商(打包商)指的是從代理商處進貨進而再輻射自己所掌握的下游終端網絡賺取中間差價的渠道成員。資源經銷商的主要優勢是客戶關系好，掌握下游網絡的數量與質量較好。由于儀器行業的特性，有意愿成為代理商，但很難取得實際效果。

　　隨著渠道下沉的逐步深入，在實際的市場營銷過程中，一般企業不會在代理商這一環節設置太多的類型與層次，國外品牌以省級代理為主，國產儀器大多以簽約代理為主，簽約代理商與經銷商享受廠家的政策及產品折扣上有一定優勢。同時代理商完成任務后，企業在年底兌現返利的時候會在返利的點數上來體現出對銷量較大代理商的“額外支持”。

　　儀器各級渠道商發展所面臨的危機：

　　一、品牌代理商：近年來日益難做，尤其是國外品牌的代理商，看似每年銷售量都很大，但是刨除各種成本后，到手的利潤很低，基本被鎖定。

　　1)、內部制約發展的因素：壓貨對資金的占用，任務量水漲船高、客戶關系維護成本高等現狀。一旦完不成銷量時，廠商取締合作的風險就會加大，為保障完成任務量，人員成本會加大。儀器品牌代理商可以稱為中國焦慮度最高的群體。

　　2)、外部制約發展的因素：隨著渠道碎片化(每年大量新經銷商產生)、電商平臺的發展(無區域限制，低價無服務)，對于品牌代理商沖擊日益嚴重。市場被自己新的分銷商及電商蠶食，客戶開發及維護受政策影響成本加大。

　　品牌代理商如何轉型已成為當前最熱門的話題之一。

　　二、拼縫商：無論互聯網多么發達，拼縫商始終存在，互聯網也將成為他們的工具。

　　三、資源經銷商(打包商)：受行業特性限制，客戶要求的采購單中，品類多、數量少導致詢價成本高，議價能力低，渠道折扣難以獲取，更談不上年終返點。客戶流動資金占用量大。導致企業運營成本高。客戶關系受政策影響維護成本加大。

　　“儀商匯“企業研究院從市場的發展趨勢來說，未來儀器渠道一定是扁平化趨勢，

　　儀器行業的發展趨勢，在一段時間內將會以這兩種方式運行，方式一：廠商～平臺～打包商～用戶。方式二：廠商～品牌代理商～打包商～用戶。兩種方式在一段時間內會競爭的非常激烈，但最終一定會找到個自的支撐點，而發展下去。

　　總的來說渠道成員的分級與選擇同時涵蓋了渠道的長度、寬度、密度的問題。在實際的市場營銷過程中，企業要充分考慮渠道“三度”設定的標準，這樣才能取到最大化的市場效果。希望國產儀器廠商能夠借助互聯網的發展，實現自我提升，并且實現快速發展。