作為一個打了6年電話的色譜耗材銷售，從開始幾個月被掛次數(shù)數(shù)也數(shù)不清，到現(xiàn)在給客戶打電話成功率達(dá)95%以上。怎么樣才能讓客戶不掛你的電話？（就如這篇文章，我寫到這里，有的朋友已經(jīng)點了手機屏幕左上角關(guān)閉，帥哥mei女會選擇繼續(xù)看下去。）
　　
　　最重要的便是：在電話剛接通開始的10秒鐘和你說的前三句話，決定了客戶是否掛你電話。首先，想想你之前掛的一些營銷電話，他們有什么共同特征？一聽就知道是推銷的！說了一大堆不知道說啥 ~ 自己說自己的，不管我在干嘛……所以第一步我們要避開這種情況。
　　
　　而通常這種推銷電話都是電腦自動撥打的，一天打幾百個，一般是電信、移動、或保險推銷業(yè)務(wù)用到。我們作為耗材電話銷售，打電話之前一定是要做好準(zhǔn)備。
　　
　　1.調(diào)整自己的語氣、語調(diào)、音量，可以讓同事幫忙聽聽，不求讓人聽起來舒服，起碼不能有明顯的營銷味道；
　　
　　2.明確自己打電話給客戶的目的，是需要了解客戶的什么信息（儀器情況？耗材品牌？色譜柱用量？實驗情況？），當(dāng)我們電話達(dá)到設(shè)定的目的后，就可以舒適的結(jié)束通話。
　　
　　3.電話銷售，最重要的是溝通，而溝通是需要雙方的表達(dá)和傾聽的。雙方都能得到想要的信息，這樣客戶才有興趣和你聊下去。
　　
　　做好以上思想準(zhǔn)備后，第二步，知己知彼。
　　
　　知己：了解自家的產(chǎn)品線，產(chǎn)品特點，應(yīng)用等等。當(dāng)然，作為一個新的銷售，首先要求的是需要大概知道，太過深入的一些問題可以讓客戶以qq或者郵件形式溝通。后面，工作的同時需要不斷學(xué)習(xí)提高，了解產(chǎn)品知識，做到拿手捻來。例如大家所經(jīng)常掛的推銷電話（電信或者移動推銷業(yè)務(wù)的），他們電話銷售對自己要推銷的產(chǎn)品是非常的了解清楚的，可以揚長避短的介紹。色譜耗材銷售也是同理，對自己的產(chǎn)品需要非常的了解，優(yōu)點、缺點都是需要知道，同時需要和客戶去溝通的。
　　
　　知彼：對于客戶的單位，我們需要了解他們是做哪個方面的，主要做哪些產(chǎn)品？銷售哪些產(chǎn)品？內(nèi)銷還是外銷？這些都是非常重要的，這是決定客戶是否掛你電話一個非常重要的點。
　　
　　知己知彼后，你就可以有針對性的跟客戶進(jìn)行溝通。例如針對客戶做的是中藥還是西藥，再根據(jù)自己的產(chǎn)品，溝通他們可能會出現(xiàn)的問題：中藥柱子損耗大、堿性物質(zhì)容易拖尾等等；或者他們做的產(chǎn)品你公司其他客戶也有在做，可以類比舉例；如果內(nèi)銷基本都是按照中國藥典的標(biāo)準(zhǔn)，外銷一般就是usp、ep、bp等。通過這幾個方面去與客戶溝通，就可以促進(jìn)和客戶的進(jìn)一步了解。
　　
　　好不容易做好了這些筆記和思想準(zhǔn)備后，要拿起電話來打了，卻發(fā)現(xiàn)自己還是瑟瑟發(fā)抖，大腦空白。不要慌，問題不大！我們可以再設(shè)計一下開場白，也就是這前10秒我們要說什么能夠馬上說到客戶的興趣點，讓對話繼續(xù)。對于色譜耗材銷售來說，沒有萬金油的開場白，沒有一個客戶是完全一樣的，最多就是同類型、類似而已。
　　
　　所以前兩部分的了解和準(zhǔn)備就非常的必要了。它們決定了你的開場白是從哪方面開始的。如果客戶是實驗室使用者，那我們得從他做的實驗、產(chǎn)品說起；客戶是采購，我們得從品牌，折扣說起；客戶做中藥，我們從前處理，雜質(zhì)，色譜柱壽命說起；客戶做西藥，我們從拖尾，峰型說起；客戶按國標(biāo)或者中國藥典，我們要去了解他的標(biāo)準(zhǔn)要求；客戶做仿制藥，我們要從usp、ep說起；等等……
　　
　　我們色譜耗材電話銷售需要做的就是了解客戶，說出客戶潛在或者目前存在的問題，和他溝通討論。被掛電話了，就證明我們雙方還需要更加深入的了解。溝通技巧不是最重要的。最重要的是要專業(yè)，真誠，在能夠解決客戶問題的情況下，順便賺點錢。至此，希望可以幫到新入行的電話銷售新人。
　　
　　編輯點評
　　
　　近幾年來，隨著國家科技水平不斷增強，色譜分析目前已在國內(nèi)大量普及，其在各領(lǐng)域中的分析作用也越來越大。相信在這樣的大環(huán)境下，色譜行業(yè)銷售們只要能夠掌握基礎(chǔ)的溝通方法，不愁沒有業(yè)績可掙。
文章鏈接：昆山奧譜瑪精密儀器有限公司    ksoptima.com